原標題：江西市場一線酒商的“自省”，從消費者一次“反問”開始 | 江西專欄

“賣高端酒可以賺得更多。”一位江西酒商表示，這句話其實是一個偽命題，如果酒商有了一心賣高端酒的心理，往往是得不償失，在單瓶酒上賺的更多，但整體業績卻有下滑的風險。

據這位江西酒商介紹，其從業多年，曾經也有拼命向消費者推薦高端酒的“壞習慣”，但是，某天一位消費者的反問：“你不了解我的需求，憑什么斷定高端酒就適合我呢？”讓其重新開始梳理自己的“生意經”。

“太多的理所應當，才是阻礙我生意做大的‘原罪’，不只是酒企需要做品牌，酒商也需要有自己的‘形象品牌’，一心只想賺更多錢是不行的。”該江西酒商強調。

文/賣酒狼團隊 

對此，有業內人士直言，長久以來，太多因素導致白酒市場銷售人員一直在用“賣方思維”，一是賣的貴；二是賣的多，如何能多賺錢是第一問題。

但是，當前的市場環境是，整個白酒市場上有太多的賣方，而買方卻沒有成比例的增加。因此，多關注“買方需求”成為了白酒銷售的關鍵。酒企已經在行動，但市場一線酒商的反應卻沒有跟上。

滿足消費者所需，酒企的反應最快

現在是“消費者主權”時代，賣什么樣的酒，已經是消費者說的算。酒企作為整個產業鏈的最上游，他們理應對市場的敏感度最高，反映速度最快。

以江西酒企為例，不管是四特酒的東方韻系列還是國寶李渡的李渡高粱1955，為了鑄就品牌形象，一方面費盡心力提高產品品質；另一方面，不斷挖掘文化、歷史等附加值，并配合著諸多線上線下宣傳推廣活動。其目的，就是滿足消費升級背景下，絕大多數消費者對“品質+品牌”的雙重需求。

劉春雄老師說，企業之所以成功，就是做出了符合時代需要的產品，滿足了消費者的需求，因此，企業才得以不斷壯大。需要注意的是，部分江西本地酒企就是因為沒有對消費者需要有足夠的重視，錯過了最佳的發展時機，才被局限于一隅之地，不得不從頭追趕。

而時至今日，作為白酒市場第一線的銷售人員，有很多還沒有從“自己要賣什么”轉變為“消費者要買什么。”仍然將銷售業績放到了第一位，而不在乎“口碑”“形象”，不具備品牌意識。

推薦適合消費者的酒款，贏得好口碑

正如這位江西酒商所說，如果一線酒商總是注重將單瓶酒的盈利做起來，往往就會損失更多的整體利益。多位業內人士表達了相同的看法與觀點，他們一致認為，作為一線酒水銷售人員，從企業負責人到一般業務員，都應堅持“先了解消費者所需，再推薦合適酒款”的銷售流程。

首先要做到的是，不利用信息差“加價”，一時的得利，很可能會徹底得罪消費者；其次，不盲目推利潤高的產品，目的性太明顯會讓消費者“反感”；第三，真誠以待，用心做服務，而不是單純的研究“話術”。

總而言之，需徹底摒棄“賣方思維”，一些業務人員所引以為傲的“我賣什么酒，消費者就會買什么酒”的認知更是“要不得”。生意永遠是常來常往的事，銷售的目的是獲利，但核心本質是服務，態度好僅僅是一個方面，真的站在消費者角度去“服務”才是核心。

一家酒企需要迎合“品質時代、品牌時代”的降臨，聚焦核心大單品做市場。一線酒商更應如此，及時了解現有客戶與潛在客戶的需要，以滿足需要為前提，才能將業績做得更好，同時樹立起自己的良好口碑，而這肯定能逐漸轉化為品牌優勢，從而拉開與其它酒水零售商的差距。

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